Il “Broker”. Ma davvero costui rappresenta il nuovo Profeta del mercato globale..??

Il Broker, figura introdotta in Italia da Napoleone è da oltre 100 anni la professione di colui che opera nei mercati finanziari e assicurativi e talvolta nel commercio marittimo. Per esercitare la professione ed ottenere l’abilitazione, devi superare un esame bello tosto alla camera di commercio della tua regione, che ti autorizza alla mediazione o rappresentanza dei prodotti dei mercati di cui sopra.

Ma siccome noi siamo in Italia, il paese dove tutte le professioni vengono distrutte e scimmiottate (forse anche la tua) , anche la figura del Broker è stata svilita, diventando in certi casi una “macchietta“. E allora vedi che nascono Broker per la Telefonia, Broker per l’Energia, Broker per il Gas, Broker Immobiliari e fra poco anche il salumiere sotto casa sull’insegna scriverà: Broker per Insaccati & Latticini. Io voglio parlarti delle due categorie che si aggirano nei miei settori: Broker per la Telefonia; Broker per l’Energia.

Prima di continuare la lettura, ti racconto al volo un episodio che è accaduto proprio a me con uno di questi “Eperti”. Qualche anno fa, attraverso la DIGITEL Italia SpA , fornivo telefonia ad una azienda di Frosinone, un bel giorno mi arriva disdetta da quest’ultima, allora chiamo e chiedo spiegazioni e mi riferiscono che avendo assoldato un Broker, questi gli ha trovato un’altro fornitore con una tariffa più conveniente. Il nuovo gestore era ITALIACOM , un fornitore di Palermo, durato giusto un paio di anni, il tempo di fare un pò di danni ed è fallito. Nel frattempo invece DIGITEL Italia SpA è viva e vegeta e sta per quotarsi in borsa. Ora andiamo avanti.

Broker (2)

Chi sono e cosa fanno:

La prima cosa che fanno, è il lavoro che il loro Cliente per pigrizia non trova il tempo di fare oppure pensa di non esser così competente da poterlo fare da solo. La verità è che il Cliente si sbaglia e di grosso, perchè è molto più semplice di quanto si creda.

Ma andiamo avanti. La funzione del “Broker” può esser svolta in due modi: Consulenziale  o  Propositiva

  1. Il cliente riceve offerte da vari fornitori, lui le esamina e consiglia la scelta. (Consulenziale)
  2. Il “Broker” si propone al cliente, ne esamina i cunsumi e porta la sua offerta/soluzione. (Venditore)

La prima modalità presuppone che il “Broker Consulente” sia pagato dal cliente per il suo operato. La seconda che il “Broker Venditore” percepisca le sue compenteze dal fornitore che propone.

Poi c’è una terza figura nel settore e cioè quella dei più “bravi”: prendono soldi dal Cliente per la loro consulenza e dal fornitore, poi vai a vedere le fatture dei loro Clienti e puntualmente guarda caso sono sempre con gli stessi fornitori. Dove sia l’affare per il Cliente ancora nessuno è riuscito a spiegarmelo.

Come vende un “Broker”

Facciamo un esempio prima nel settore dell’energia.  Il mercato libero dell’energia esprime 250 gestori autorizzati alla vendita dall’ AEEG , Authority competente del nostro paese. A fine articolo trovi il link da consultare. ora non ti distrarre e continua a leggere.

Un contratto di energia, come tutti gli altri tipi di servizi, si compone di due parti: la parte economica (offerta prezzi) e le note di contratto. Tale condizione prevede che chi fa il mestiere di “Broker” debba prima di proporre o valutare, studiarsi entrambi le cose. Se devi fare il lavoro su 2/3 offerte allora si può anche fare, ma se devi fare il lavoro tra 20 offerte, la cosa si complica e di parecchio, si rischia di metterci settimane per dare una risposta certa al potenziale Cliente. Va da se che poi la valutazione si riduce sempre a 3 massimo 4 offerte e magari sempre degli stessi fornitori e allora nasce spontaneo chiedersi:

  • Ma se i gestori sono 250 , di conseguenza 250 potenziali offerte, a cosa mi serve un “esperto” che valuta solo l’ 1,5 %  del mercato ??
  • Cosa poteva offrirmi il restante 98,5% del mercato che lui ha scartato…??
  • Quanto sono sicuro di aver sottoscritto la migliore offerta…?? .

Queste  le domande che mi porrei io da Imprenditore che si affida al “Broker” . Avere uno che sceglie per me ha senso se valuta minimo 20 offerte, diversamente..

Ora veniamo a quelli della Telefonia

In primis mi viene veramente da sorridere pensando che uno si fa chiamare “Broker” di un mercato con: 4 gestori protagonisti e di questi 4 solo 2 possiamo definirli Big , Telecom Italia e Vodafone.  I prezzi sono ormai equiparati e i contratti tutti a 24/30 mesi e seppur i costi di penali per il cliente che non rispetta il contratto talvolta sono esorbitanti, alcuni “Broker” senza farsi alcun problema propongono ai loro clienti di cambiare gestore dopo un anno…Poi ci pensano loro a sistemare la questione attraverso il decreto Bersani, l’AGCOM, il Corecom etc etc..!! Chiacchiere. Nel 99,9% dei casi o il Cliente paga quei costi oppure entra nella lista nera del gestore che ha lasciato e non potrà mai più metterci piede, previo saldo.

Con la crisi economica che attanaglia anche il settore delle telecomunicazioni, la guerra dei prezzi durata 2 anni, ha si portato benefici al cliente finale, ma ha duramente bastonato chi l’ha innestata , in quanto la clientela gli è rimasta più o meno la stessa, i debiti aumentati e i guadagni diminuti. Oggi nelle offerte della telefonia la differenza la fa la qualità e i servizi offerti, l’esempio della copertura 4G (LTE) è quello più lampante, per effettuarla c’è bisogno di investire miliardi di €uro cifre che si possono consentire solo Vodafone e Tim , per gli altri 2 gestori si può tranquillamente dire che restano al palo. Per quanto riguarda la rete fissa poi, da quando anche Telecom Italia si è lanciata nel VOIP o chi ti vende il prodotto ha competenze tecniche e soprattutto conoscenza della condizione materiale della rete telefonica del tuo territorio, oppure la percentuale che ti possa creare un problema piuttosto che un vantaggio è altissima.

Caro lettore, io non so se sei o meno d’accordo con me, anzi se ti va puoi commentare, ma ti ricordo che i miei recapiti sono a Tua disposizione e che insieme possiamo creare una buona offerta per la Tua Azienda.

Ti aspetto. Ciao..!! 

info: 335 5358974 – info@luxtel.it

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2 risposte a "Il “Broker”. Ma davvero costui rappresenta il nuovo Profeta del mercato globale..??"

  1. Pasquale Autiero 09/01/2015 / 14:17

    Ciao Claudio, innanzitutto ti ringrazio per il commento e per l”esserti registrato al blog, ora cercherò di risponderti su quanto scrivi, dicendoti da subito che quanto leggerai è solo una mia opinione, lungi dall’offendere qualcuno.
    Faccio subito una precisazione, io non ce l’ho con i venditori plurimandatari, ognuno sceglie di gestire il suo business come meglio crede, ma se, e parlo in generale, pensano di incantare me con la solfa della fedeltà al cliente e non all’azienda o della loro variegata competenza nei settori, come si dice dalle mie parti; hanno sbagliat”o palazz’..!! Chi sceglie di vendere più brand lo fa solo per suo tornaconto personale, per non uscire a mani vuote dall’appuntamento spesso faticosamente procurato ed ovviamente per costruirsi il suo orticello al quale portare acqua quando serve e vivere dei sui frutti, perchè andare ogni giorno a procurarsi nuovi clienti, so benissimo che è non faticoso, ma faticosissimo.
    Per quanto riguarda l’uso e l’abuso della parola Broker mi sono credo già espresso, ma ora chiarisco ancora meglio. Il Broker come detto è nato nel settore assicurativo/bancario e non è colui che piazza i prodotti confezionati di questo o di quest’altro, ma è colui che raccoglie le richieste del cliente e detta lui la linea alle compagnie, stendendo contratti personalizzati, cosa che nè Tu nè nessun altro nel 99,99% dei casi può fare, quindi Tu non sei un Broker, ma un Venditore, è chiaro..?? Chi si presenta come Broker lo fa solo per darsi un tono, come un tempo si faceva indossando la cravatta. Capisco che presso il pubblico ha ancora un suo fascino, ma il Broker è ben altra cosa.
    Per quanto riguarda il settore Energia, l’unica ragione per la quale molti venditori scelgono di avere più aziende da offrire, non è legata al prezzo (chi è del mestiere sa bene che quasi tutti i fornitori possono arrivare agli stessi prezzi) , ma è legato all’enorme problema del credito del quale soffre questo settore e che spesso detta la linea di vendita di un fornitore, Ciò fa si che un cliente un gestore lo prende in fornitura e un altro lo rifiuta , di coseguenza se hai più gestori ai quali rivolgerti, puoi meglio gestire questa problematica e portare il cliente a casa. Per quanto riguarda la qualità del servizio in sè, l’ho sempre riscontrata nelle piccole aziende e quasi mai nei Big, inoltre aggiungo che gestori che lavorano bene sono tanti e non una decina.
    Ora veniamo alla questione della cura del Cliente. Leggo che tu hai iniziato con Fastweb, un gestore che è entrato nel settore direttamente con la tecnologia VOIP, quando tutti gli altri (o quasi) lavoravano in preselezione. A suo tempo io lavoravo con un gestore sconosciuto, era un franchising che mi rendeva a tutti gli effetti un Reseller e ciò mi consetiva di stabilire io la tariffa da vendere, di modificarla a mio piacimento in qualsiasi momento e soprattutto di guadagnare su ogni fattura che pagava il cliente, Va da se che meglio trattavo il mio cliente e più a lungo restava con me, maggiore sarebbe stato il mio profitto. Questa cosa ha dato vita a due cose, la prima che il cosidetto post/vendita io lo facevo già 10 anni fà, quando la maggioranza dei miei colleghi che lavoravano a gettone per Big come Fastweb, non sapeva manco cosa significasse e spesso manco ne aveva gli strumenti.. La seconda che per contrastare Fastweb e tutti gli altri a seguire che si lanciavano nell’eliminazione di Telecom attraverso sempre il VOIP, o ti facevi una cultura sull’argomento VOIP e reti telefoniche e soprattutto sul perchè il 30% dei clienti che mollavano Telecom per Fastweb, dovevano poi tornarci per gravi e talvolta irrisolvibili problemi tecnici seri. Oggi seppur lavoro con Vodafone perchè trovo sia un’azienda molto affidabile anche sotto il profilo dell’assistenza al cliente, che mi consente di poter fare in prima persona, cmq sia sono io a decidere se vendere o meno in base ai parametri che offre la rete in una determinata zona e che verifico personalmente. Aggiungo che ormai l’offerta verte sui servizi e non sul prezzo e siccome Vodafone ne offre molti di più rispetto a chiunque altro….
    In merito invece alla telefonia mobile, ci possiamo girare intorno quanto vogliamo, ma la qualità si chiama TIM e Vodafone, il resto sono parecchio dietro.
    Scusami la lunghezza della risposta, ma così mi è venuta :).

    A presto. Ciao..!!

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  2. Claudio 09/01/2015 / 10:29

    Bell’articolo! Io sono un “Broker” Telefonico ed anche dell’energia (però per motivi di informazione io faccio solo mediazione telefonica). Quello che hai scritto è in parte vero ed in parte esagerato.
    Io prima ero un agente mono mandatario per la Fastweb e l’azienda non aiuta il cliente, anzi! Molte volte ti manda a fare contratti dove non c’è linea affinché abbiano abbastanza “richieste” da poter fare lavori.
    Inoltre il rapporto che ha con il cliente è sempre da call center incompetente.
    Ho scelto di diventare un “Broker”, che altro non è che un plurimandatario, proprio per non dover VENDERE un singolo prodotto a chiunque. Vero, ho molto studio sulle offerte da fare, ma non per questo offro un servizio scadente ai miei clienti. In più ora ho la possibilità di fare l’assistenza clienti, cosa che prima era impensabile come agente monomandatario.
    Tu sei fedele all’azienda, io al cliente. Non lo dico per pubblicità o per tirarmela, ma seriamente io ho scelto questa strada per dare un’assistenza a 360° ai clienti. Offrendo assistenza legale, assistenza tecnica e continua consulenza ai clienti.
    La persona sa che ha me come punto di riferimento, sia che sia TIM, Vodafone o Wind. Non deve cercare altrove perchè ho tutte ma proprio tutte le offerte.

    Sul brokeraggio dell’energia ti dico che c’è un software che in base ai consumi dei clienti, alla fascia oraria di utilizzo ed al prezzo del prodotto ti calcola le 4 compagnie che fanno al caso del cliente.
    Vero che ci sono 250 compagnie di energia, ma quelle affidabili si contano sulle dita di una mano!
    E’ come voler paragonare una sim della coop ad una della TIM. E’ chiaro che l’enel è la leader di mercato e per questo tiene i prezzi più elevati.

    Il tuo modo di scrivere mi ricorda lievemente quello di Frank Merenda, per quello mi piace.

    Dovrò anche io aprire un Blog prima o poi!

    PS: Il parolone Broker è solamente un termine che significa Mediatore. Ce ne sono in tutti i campi, persino quello ortofrutticolo o di prodotti di salumeria, quindi la tua battuta di Broker per Insaccati & Latticini non è del tutto falsa! Io ne ho conosciuti un paio!

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